Umíte si udržet chladnou hlavu
- použití vůle k moci

Udržet si dostatečně chladnou hlavu při vyjednávání i za nejobtížnějších podmínek, znamená použít sílu mysli, která může přinést výjimečné výsledky v každodenním životě. Abychom pochopili umění vyjednávání, je užitečné srovnat je s procesem přesvědčování a manipulace.

Všichni se někdy stáváme přesvědčovateli, a jindy jsme předmětem přesvědčování, jako je tomu v případě televizních reklam, politické propagandy a novinových titulků. Smysl pro humor vám může pomoci udržet vyrovnaný postoj. Naučit se, jak používat umění smlouvat, nám dává mocný nástroj a pomáhá nám rozeznat i obratné přesvědčovatele. Jste Vyjednavatel, nebo přesvědčovatel? Ukážeme si obě strany mince.

1 - Vyjednávání.

Je to proces, jak přijít ke shodě, která uspokojí – pokud je to možné, zájmy obou stran. Je to tvořivý akt, během něhož každá osoba cítí přítomnost toho druhého a realitu situace, a jedná podle toho.

Charakteristika vyjednavačů:

1. Poctivost a autentičnost v jednání s jinými.
2. Bere na vědomí druhou stranu a zajímá se o ni.
3. Přijímá odpovědnost za výsledek vlastních činů.
4. Důvěřuje sám sobě a je ochoten důvěřovat ostatním.
5. Cení si sám sebe a bere ohled na jiné osoby.
6. Cílem vyjednavače je získat to nejlepší pro sebe poznáním, že jiná osoba mu vyjde vstříc, získá-li to, co chce.
7. Když je mu oponováno, vyjednavač se maximálně ovládá a snaží se udržet si chladnou hlavu, probírá situaci a může použít další z alternativních postupů vyjednavače.

Vyjednávání o získání slevy trvá nějakou dobu. Smlouvání o cenách na bazaru například, může trvat několik hodin, ale cena nakonec uspokojí obě strany, a zároveň je uspokojena stejně tak důležitá společenská potřeba, popovídat si.

2 – Přesvědčování.

Je to strategie, jak přimět ostatní, aby něčemu uvěřili a chovali se podle toho. Je to proces, který ničí vztahy, protože přesvědčovatel považuje druhou stranu za předmět manipulace.

Charakteristika přesvědčovatelů:

1. 1: Domýšlivý a nepoctivý v jednání s ostatními.
2. Nebere na vědomí druhou stranu a nemá o ni zájem.
3. Viní ostatní z následků vlastních činů.
4. Je cynický a nedůvěřuje ostatním.
5. Necení si sám sebe a znevažuje ostatní.
6. Cílem přesvědčovatele je získat to nejlepší pro sebe tím, že se pokouší ovládnout jiné lidi.
7. Jestliže je frustrovaný nebo mu někdo oponuje, přesvědčovatel se přestane ovládat, začne mít horkou hlavu, začne používat ještě podvodnější metody než předtím a hrozí krutou odvetou.

Přesvědčit zákazníka například, aby si koupil super auto, znamená tvrdit o výkonu automobilu to, co přesahuje jeho skutečné možnosti, jako je třeba přeskakování strží. Všechno je to dobrá zábava, ale nestojí za ten zvláštní příplatek k ceně.

Schopnosti vyjednávat.

1. Vyhněte se prodávání se pod cenou, zvláště pokud jednáte s přesvědčovatelem. Souhlasit s požadavky nebo s první nabídkou působí dojmem, že jste naivka, a neponechá vám to žádný prostor pro další vyjednávání.
2. Zapůsobte na druhou stranu tím, že ji požádáte o informace, a snažte se zjistit, co skutečně chce. To je to nejdůležitější, co potřebujete, aby se vytvořila rovnováha ve vyjednávání.
3. Považujte všechno, i třeba (přeženu) teroristické požadavky, za něco, o čem se dá vyjednávat. Přijmout podmínky bez jakékoliv diskuze může způsobit, že si druhý vyjednavač bude myslet, že jste si ve skutečnosti nepromysleli svou pozici, a bude chtít změnit váš názor později. Přesvědčovatel nebude považovat podmínky za závazné a bude mít další požadavky. Tak tomu bývá u vydírání.
4. Nikdy neslevujte, je to známkou slabosti. Zeptejte se, co ten druhý shledává atraktivním na vaší nabídce. V jakémkoliv vyjednávání existuje mnoho proměnných situací.
5. Povzbuzujte druhou stranu k vyjednávání tím, že jí pomůžete myslet a říci vám, co si myslí. Dokonce zatvrzelého přesvědčovatele můžete učit vyjednávat, a když tak bude dělat, bude mít větší pocit moci a bude méně pravděpodobné, že udělá něco nerozvážného. Ustupování nebo vyhrožování vede vždy k budoucím potížím.
6. Nikdy neakceptujte první nabídku nebo první požadavek. Smlouvání přinese oběma stranám pocit, že získaly slevu.
7. Vždy si nechte prostor pro další jednání, dosáhnete toho například tím, že ponecháte otevřený čas.

Příklady:

Vyjednávání a terorismus.

Teroristé jsou silní přesvědčovatelé, vyhrožují smrtí a bombami, a často to i dělají. Únos rukojmí je typický teroristický čin, ukázkově přesvědčivý. Ti, kteří musí odpovědět na požadavky teroristů, mají na výběr: přesvědčit teroristy, aby se vzdali, anebo vyjednávat o vydání rukojmí. Přesvědčování nevyhnutelně vede k použití stále větší síly, může být posledním východiskem, ale nikdy nebude výhodné pro rukojmí.

Obléhání Spaghetti House.

28.září 1975 v 1:45 hodin se několik manažerů sítě restaurací Spaghetti House v Londýně shromáždilo v restauraci Knightsbridge, aby spočítali večerní tržby, tak jak to dělali každou sobotu. Tato pravidelnost byla pravděpodobně jejich chybou – byli přepadeni třemi ozbrojenými muži. Když gangsteři shrabovali peníze, jednomu členu personálu restaurace se podařilo zmizet a zburcovat policii. Policie rychle obklíčila budovu. Gangsteři zadrželi restauratéry a šest z nich drželi jako rukojmí po dobu pěti dnů v sklepní místnosti velikosti čtyřikrát tři metry. Během vyjednávání byly splněny drobné žádosti gangsterů a jejich požadavky byly otištěny v novinách. Ale dalších ústupků bylo učiněno velmi málo. Stav gangsterů byl monitorován posloucháním jejich rozhovorů přes přízemní gril, a policie jednala podle toho: uklidňovala situaci, když ozbrojenci začínali být unaveni. Obléhání skončilo poté, co byli zatčeni a vyslýcháni vůdci gangu. Gangsteři souhlasili s tím, že se vzdají svých požadavků. Jediným zraněným byl jeden z gangsterů – zranil se, když se pohádali mezi sebou. Tato situace byla relativně snadno řešitelná, jelikož gangsteři neměli jasnou představu o požadavcích a neměli v úmyslu brát rukojmí. Když je únos rukojmí záměrně naplánován, je mnohem obtížnější zvládnout situaci.

Obléhání íránského velvyslanectví v Londýně.

Ve středu 30. dubna 1980 v 11:30 hodin bylo 21 lidí úmyslně zadrženo jako rukojmí íránskými ozbrojenci na íránském velvyslanectví v Londýně. Mezi rukojmími byli íránští diplomaté, londýnský policista, libanonský novinář a dva britští návštěvníci. Ozbrojenci požadovali propuštění 91 politických vězňů z vězení v Íránu a letadlo, aby mohli uniknout. Hrozili, že vyhodí velvyslanectví do vzduchu, pokud nebudou jejich požadavky splněny. Tím byla vytvořena scéna pro zdlouhavá a složitá vyjednávání. V této situaci útočníci měli v plánu vzít rukojmí a evidentně byli připraveni vydržet až do smrti, nejen smrti rukojmí, ale i své vlastní. Zvláštní výcvik, kterým prošla policie, byl v této situaci velmi cenný. Nakonec se vyjednávání zhroutila a dvě rukojmí byla zastřelena. V této situaci bylo potřeba rychle jednat, jelikož další vyjednání je obvykle nemožné. Na budovu zaútočila speciální jednotka Leteckých služeb a bezpečně zachránila zbylých devatenáct rukojmí. Tři ozbrojenci byli při akci zabiti a jeden byl zraněn. Při každém takovém incidentu se mnoho lidí, kteří mají těžký úkol vyjednávat s únosci a teroristy, učí lépe zvládat podobné situace.

  kartářka Sandra